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Harald Schiffauer ist seit kurzem Sales Director E-Commerce Europe bei der Ciao GmbH, ein Tochterunternehmen von Greenfield Online.

Herr Schiffauer, nach 9 Jahren Pangora stellen Sie sich nun neuen Herausforderungen bei der Ciao GmbH . Wie war Ihr erster Tag?

Mein erster Tag war prima, ich bin sehr freundlich empfangen worden. Ciao hat erstklassige Mitarbeiter und ein sehr internationales Umfeld. Ich bin natürlich erst mal mit Logins, Arbeitsmitteln, Vorstellungsrunden und der üblichen Informationsvielfalt konfrontiert worden. Das verarbeite ich gerade und schaue mir die Bereiche und Zahlen genauer an und lerne meine Kollegen kennen. Für mich sind ja auch Länder hinzugekommen, die ich vorher nicht betreut habe: Spanien, Holland und Schweden sind für mich Neuland in Bezug auf E-Commerce. Es verspricht also, sehr spannend und vielfältig zu werden.

Wurden Sie durch die Zahlen, die Sie nun einsehen können, überrascht? Bis vor kurzem haben Sie noch bei einem Wettbewerber gearbeitet.

Klar, dass ich die Zahlen nicht kommentieren möchte. Ciao hatte ich natürlich auch schon vorher im Auge. Der größte Unterschied zwischen Ciao und Pangora ist die Traffic-Herkunft, die bei Ciao von einer sehr starken und aktiven Community getrieben ist. Auch die internationale Ausrichtung und die Stärke von Ciao in den einzelnen Ländern ist sehr spannend.

Mit der Trafficherkunft sprechen Sie einen interessanten und wichtigen Punkt an. Heute generiert die Ciao GmbH in Deutschland seinen Traffic primär über SEO und sekundär über organischen Traffic. Sicherlich ist SEO der größere Teil. Ist für das Unternehmen diese Abhängigkeit ähnlich problematisch wie für andere Produktsuchen?

Das ist eine Vermutung, der ich so nicht zustimmen kann. Vielmehr ist es so, dass die hohe Contentqualität einen entscheidenden Unterschied zu vielen anderen Portalen macht. Dies ist erst mal vorrangig für die User und für die Shops attraktiv. Dass “Google mag was der User mag”, mag zwar hinzukommen, jedoch steht generell immer die Qualität der Information im Vordergrund. Gut informierte User bedeuten zum Beispiel für die Shops höhere Conversion Rates und geringere Retourenraten. Wir profitieren hier ganz klar von vielen Meinungen, einer Menge aktiver User, die ausführliche Reviews schreiben und sich mit den Dingen des Alltags befassen. Das sind User, die gerne wieder kommen und sich aktiv mit den Inhalten auf Ciao auseinandersetzen.

Suchmaschinen ersetzen heute ja vielfach einfach die Bookmarks. Insofern haben viele User, die tatsächlich zunächst über Suchmaschinen zu Ciao kommen schon einen klaren Wunsch: Die Meinungen einer aktiven Community vorzufinden, die auch hilft, eine Kaufentscheidung zu treffen und den richtigen Online-Shop dazu zu finden.

Was sind Ihre Erfahrungen bzgl. Verbesserungen der Conversion Rates durch den Einsatz von Videos, die durch Communitymitglieder erstellt wurden?

Unter den Social-Commerce-Angeboten im Web 2.0 setzte Ciao frühzeitig auf den Trend Bewegtbild im Internet. Produktvideos sind ein schöner Beleg dafür, wie sehr sich unsere Mitglieder mit Ciao identifizieren und wie hoch die Bereitschaft ist, persönliche Erfahrungen zu einzelnen Produkten auch auf diesem Wege mitzuteilen. Videos werden bei Ciao sehr gut angenommen – gerade als Ergänzung zu schriftlichen Produktbewertungen ähnlich einer Produktvorführung eines Verkäufers im stationären Handel. Prinzipiell gilt hier wie auch in Bereichen, für die es noch keine Produktvideos gibt: Je ausführlicher sich ein Verbraucher bereits im Vorfeld und während der Kaufentscheidung auf Ciao informiert und mit dem Produkt auseinandersetzt, desto interessierter und kaufaffiner ist der potentielle Kunde. Somit können wir unseren Shop-Partnern – auch mit Hilfe von Video-Reviews - hochqualitative Kundenkontakte vermitteln.

Was glauben Sie persönlich: Sollte eine Produktsuche besser Nutzervideos anbieten oder lieber Videos von Herstellern, welche das Produkt professioneller erklären?

Die gegenseitige Beratung der Verbraucher zum Thema Online-Shopping war schon immer das Patentrezept von Ciao. Von diesem Prinzip bin ich auch persönlich überzeugt. Denn Nutzervideos genießen einfach eine größere Glaubwürdigkeit: In einem Produktvideo können Verbraucher das bewertete Produkt „live” und in bewegten Bildern erleben. Dadurch fällt es viel leichter, herauszufinden, ob das Produkt für mich von Interesse ist. Professionelle Filme sind oft sehr werblich und transportieren nicht unbedingt die Informationen, die mich als in der Kaufentscheidung unterstützen. Professionelle Herstellervideos sind sicherlich eine sinnvolle Ergänzung, jedoch funktioniert der Community-Gedanke vor allem dadurch, dass User anderen Verbrauchern direkt, unabhängig - also auch ungeschönt - Produktvor- und nachteile erklären und im Fall von Videoberichten zeigen.

Nun wollen wir einmal von den Produktthemen auf die geschäftlichen Inhalte schwenken. Was sind Ihre persönlichen Ziele bei Ihrem neuen Unternehmen? Als alter Hase in dem Produktsuchengeschäft haben Sie eine Menge Erfahrung. Was würden Sie gerne, soweit dies möglich ist, bei der Produktsuche der Ciao GmbH verwirklichen?

Angesichts des Wachstums der letzten Jahre bietet Ciao schon eine sehr tolle Erfolgsstory. Neben der steigenden Reichweite wurden nicht nur der Preisvergleich, sondern auch die Händlerbasis und die Einbindungsmöglichkeiten kontinuierlich weiterentwickelt, die wir aktuell über 1900 Online-Shops bieten können. Händler finden mit Ciao einen kompetenten und serviceorientierten Ansprechpartner, der in ganz Europa hochwertigen Traffic liefert. Diese Entwicklung möchte ich natürlich weiter treiben: Daher ist ein Ziel sicherlich die konsequente Erweiterung unserer Händlerbasis, die wir mit den Bedürnissen unserer Community noch stärker zusammenbringen möchten. Ein Beispiel: User interessieren sich für neue Produkte, schreiben persönliche Test- oder Erfahrungsberichte und bewerten Berichte anderer Verbraucher. In diesem Umfeld bieten Angebote, die gezielte auf die Bedürfnisse dieser informationssuchenden und kaufinteressierten User abgstimmt sind, einen wertvollen Mehrwert für die Verbraucher. Darüber hinaus ist eines unsere Ziele, noch stärker auf die unterschiedlichen Userbedürfnisse zu reagieren: Zur Ferien- und Reisezeit bieten wir daher aktuell zahlreiche Angebote rund um dieses Thema. Sobald wir also merken, dass die Nachfrage beispielsweise nach Hotels seitens unserer Nutzer ansteigt, bauen wir diesen Bereich konsequent aus. Um also im Sinne der Verbraucher eine optimale Einkaufsberatung im Netz zu bieten, zählen Wachstum, Ausbau, Optimierung in allen Bereichen eines Shopping- und Verbraucher-Portals wie Ciao zum kontiniuierlichen Entwicklungsprozess, für den ich zusammen mit meinen Sales-Teams in sieben Ländern wichtige Impulse liefern möchte.

Dann sind wir gespannt, wohin sich Ciao entwickeln wird. Wird Ihnen Ihr neuer Eigner Quadrangle bei diesen Schritten zur Seite stehen oder agieren Sie bei dieser Strategie autark?

Die Übernahmevereinbarung muss ja erst in den nächsten Wochen durch die Aktionäre geprüft und von den Regulierungsbehörden freigegeben geben. Insofern wird die Transaktion erst Ende des dritten Quartals oder im vierten Quartal 2008 abgeschlossen sein. Daher kann ich aktuell zur geplanten Übernahme unseres Mutterkonzerns durch Quadrangle nichts Neues vermelden. Aber ich bin natürlich sehr auf die Zusammenarbeit gespannt.

Wo sehen Sie den Produktsuchenmarkt in 5 Jahren? Was wird anders sein, was unverändert?

Zunächst einmal glaube ich, dass wir eine deutliche Marktkonsolidierung erleben werden. Gerade wenn man nach Deutschland schaut ist die große Anzahl von Seiten, die in diesem Marktsegment existieren schon sehr erstaunlich. Ich gehe davon aus, dass es heute in Deutschland über 250 mehr oder weniger professionelle Preisvergleicher gibt. Die dazugehörige Technik bezüglich Suche, Produktkatalog, Matching und natürlich auch die Händlerbasis, die Daten aktuell und in hoher Qualität zur Verfügung stellen muss ein Preisvergleich erst einmal verarbeiten können. Mehr und mehr Player werden den wachsenden Ansprüchen der Händler nicht mehr gerecht werden. Ich rechne mit einer Konzentration auf diejenigen, die es schaffen anspruchsvolle Technik sowie eine eigene, reichweitenstarke Marke und einen hohen Usernutzen miteinander zu kombinieren. Dann stimmt auch die Traffic-Qualität und somit auch die Händlerbasis. Der Rest wird es sehr schwer haben.

Die Konsolidierung kann man differenziert betrachten, da diese schon vor längerer Zeit einmal prognostiziert wurde. Mit dem Hintergrund, dass nach wie vor US-amerikanische Produktsuchen auf den Markt drängen, wird es sicher noch ein wenig dauern. Nextag ist seit dem letzten Jahr in Deutschland online und tut sich noch schwer. Pricegrabber wird sicher nach seinem Launch in Frankreich auch in Deutschland zeitnah livegehen. Shopping.com und Shopzilla sind schon länger im deutschen Markt vertreten. Glauben Sie, dass es in 5 Jahren 3-4 Player geben wird, die mehr als 70% des Marktes abdecken werden?

Ja, das stimmt, zunächst wächst der Markt sogar noch, die Konsolidierung hat noch nicht eingesetzt. Ob bereits in 5 Jahren die Konsolidierung so weit vorangeschritten ist, wird sich zeigen. Der Weg dahin ist jedenfalls recht wahrscheinlich, wenn man sich Beispiele aus anderen Bereichen anschaut.Es kommt auch auf die Abgrenzung des Begriffs “Produktsuchen” bzw. “Preisvergleich” an: Ciao ist in erster Linie ein Verbraucherportal. Die User nutzen Ciao, weil sie sich unter anderem mit Produkten auseinandersetzen und ihre Erfahrungen austauschen und natürlich auch, um sich zu informieren. Der Preisvergleich ist dabei nur eine Komponente, die ins Spiel kommt, wenn die Kaufentscheidung bereits getroffen ist. Hochwertige Informationen und Empfehlungen von anderen Verbrauchern bieten den entscheidenden Service bei der eigentlichen Kaufentscheidung.

Wie beurteilen Sie die Produktsuchen/Verbraucherportal/Preisvergleichs-Landschaft und Ihre Wettbewerber in Deutschland? Mit wem vergleichen Sie sich am ehesten?

Anders als im Suchmaschinenmarkt ist das Rennen um die obersten Plätze bei Preisvergleichen noch ziemlich offen. Preisvergleiche sind in Deutschland ein wichtiges und selbstverständliches Tool geworden, das Verbraucher zur Preisfindung nutzen. Aber die meisten sind auch untereinander sehr ähnlich. Viele User merken sich nicht, über welchen Preisvergleich sie letztlich in einem Shop gelandet sind. Viele Wettbewerber sind bezüglich der Usererfahrung austauschbar und schaffen es nicht ausreichend, den User zum Wiederkommen zu bringen. Ciao zählt zu den Portalen, die es geschafft haben, eine loyale, große und aktive Community aufzubauen. Diese User-Reviews führen dazu, dass gut informierte Kaufentscheidungen getroffen werden. Hierdurch ist Ciao zu einem eigenen Ziel mit einer eigenen Identität als Verbraucherportal geworden.

Erzählen Sie bitte etwas zu dem Bereich Market Research bei Ciao. Dies generiert für Ciao den größten Umsatzanteil. Wie muss man sich das vorstellen? Wer sollte in diesem Bereich auf Sie zukommen und was kann er von Ihnen bekommen?

Seit dem 1. Mai 2007 sind die beiden Schwesterfirmen “Ciao GmbH” und “Ciao Surveys GmbH” organisatorisch getrennt. Wir als “Ciao GmbH” konzentrieren uns rein auf das Portalgeschäft mit den Verbraucher- und Meiungsplattformen in den sieben europäischen Ländern Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Italien, Spanien, Schweden und der Niederlande. “Ciao Surveys” fokussiert Lösungen von Internetumfragen zum Zwecke der Online-Marktforschung. Das umfangreiche Leistungssprektrum aus dem Online-Marktforschungsbereich können die Kollegen unseres Schwesterunternehmens sicherlich besser beschreiben als ich. Da wir ein börsennotiertes Unternehmen sind können wir zu Umsatzzahlen leider keine detaillierten Auskünfte geben.

Können Sie etwas zu Ciao USA sagen? Was lief bisher gut, was nicht?

In USA haben wir im Februar unter www.ciao.com eine Beta-Version unserer Shopping-Communty gelauncht, um auch diesen für den E-Commerce sehr wichtigen Markt genauer kennen zu lernen. Bislang sind wir sehr zufrieden. Allein die wachsende Zahl an Online-Händlern verdeutlicht die positive Entwicklung unserer Shopping-Community Ciao.com in den USA: Ende März 2008 konnten wir bereits eine Steigerung von rund 350 Prozent im Vergleich zu dem Stand Anfang Februar 2008 zu verbuchen.

Herr Schiffauer, wir danken Ihnen sehr für das Gespräch.